PrestaShop
Sylius
Akeneo PIM
PrestaShop
Sylius
PIM Akeneo
Z artykułu dowiesz się
-
Ile realnie wynosi wskaźnik porzucania koszyków: średnio blisko 70 procent według Baymard Institute, a w Polsce ponad 82 procent według raportów europejskich.
-
W których branżach porzucenia są najwyższe (wyposażenie domu, motoryzacja, biżuteria), a w których niższe (spożywcza, kosmetyczna) i dlaczego decyduje o tym cena i częstotliwość zakupu.
-
Dlaczego wysoki koszt dostawy jest głównym powodem rezygnacji i jak próg darmowej wysyłki oraz wybór form dostawy podnoszą średnią wartość koszyka.
-
Jak transparentne informowanie o kosztach już w koszyku eliminuje efekt niespodziewanych opłat przy finalizacji, który skutecznie odstrasza klientów.
-
Jak zamienić zwykłe przeglądanie oferty w zakup impulsowy, na który decyduje się 84 procent konsumentów, dzięki ofertom czasowym i wyprzedażom.
-
Dlaczego zbyt długi czas dostawy zniechęca kupujących i jak szybkie płatności BLIK oraz przelewy ekspresowe skracają termin realizacji zamówienia.
Inwestujesz w działania marketingowe, przyciągasz użytkowników do swojego sklepu WWW, ale wielu dodaje produkty do koszyka i nie finalizuje transakcji? Ten problem ma różne przyczyny, ale możesz zmniejszyć jego skalę. Nie zagwarantuję Ci, że całkowicie wykluczysz porzucone koszyki, ale dzięki pewnym praktykom jesteś w stanie zmniejszyć ich odsetek. Sprawdź, jak poradzić sobie z tym problemem.
Jak często użytkownicy porzucają koszyki w sklepach internetowych?
Baymard Institute wyliczył średni wskaźnik porzucania koszyka zakupowego w sklepach internetowych na podstawie 48 różnych badań. Ich wyniki wynosiły od 56 do 81%, a średnia – 69,99%. Zatem tylko 3 na 10 klientów, którzy dodają produkty do koszyka, finalizuje zakup.
Im dłużej internauci podejmują decyzję, tym wyższy jest wskaźnik porzuceń. Według badania przeprowadzonego przez SaleCycle to zjawisko dotyczy w szczególności sklepów oferujących:
- wyposażenie domu (90,50%),
- samochody i części motoryzacyjne (85,97%)
- biżuterię (84,49%).
Dłuższe podejmowanie decyzji wynika m.in. z ceny tych produktów.
Z drugiej strony wskaźniki są dużo niższe w przypadku branż:
- spożywczej (50,03%),
- farmaceutycznej (70,06%)
- kosmetycznej (70,11%).
Chodzi tutaj o produkty, które wymagają systematycznego uzupełniania.
Porzucone koszyki w Polsce
ECBD przygotowało raport, z którego wynika, ile wynosi wskaźnik porzuceń w różnych krajach Europy. Rezultaty prezentuje poniższa grafika. Jeśli chodzi o średnią europejską, wskaźnik konsekwentnie rośnie. W 2020 r. było to 75%, a w 2021 r. – 75,3%. Rok później wzrósł do 78,4%. Kolejny znaczący skok, tym razem do 80,2%, nastąpił w 2023 roku. Jak widzisz, wynik Polski jest jeszcze wyższy. W ubiegłym roku wynosił 82,5%.
To bardzo niepokojące dane. Większa liczba porzuceń koszyków w Twoim sklepie internetowym oznacza mniejszą liczbę zawieranych transakcji. To oczywiście niekoniecznie musi przekładać się na niższe przychody, gdyż znaczenie ma również wartość zamówień. Według Amavat, pod tym względem rezultaty są coraz lepsze. Analiza wyników 3 tys. e-commerców w Polsce pokazuje, że w kwietniu 2024 r. sprzedaż była o 17,2% wyższa w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. O 15% wzrosła liczba zamówień.
Jakie są najczęstsze przyczyny, przez które użytkownicy ostatecznie nie decydują się jednak na zakup w sklepach online?
Sprawdź również: Czy jest retargeting?
Porzucanie koszyków – 5 najczęstszych powodów
Proces zakupowy może być przerwany z różnych przyczyn. Nie jestem w stanie ocenić, dlaczego klienci rezygnują z zakupów w Twoim sklepie bez jego sprawdzenia. Natomiast różne badania, w tym przeprowadzone przez Statista, pokazują, dlaczego użytkownicy porzucają koszyki. Przyjrzymy się pięciu powodom, które zajęły najwyższe pozycje.
Przesyłka jest za droga
Wysoki koszt dostawy może przyćmić cały Twój wysiłek włożony w proces zakupowy. Nie popełniaj tego błędu – ustal rozsądne ceny i koniecznie sprawdź, jakie stawki proponuje konkurencja. Duża różnica może powodować, że klientom bardziej opłaca się złożyć zamówienie w innej firmie, mimo że cena produktu jest okazyjna. Jeszcze lepiej, jeśli dostawa jest bezpłatna. Według danych Statista, na rynku amerykańskim najbardziej do zakupu motywuje właśnie darmowa wysyłka. Jest dla nabywców ważniejsza niż szybki czas dostawy.
Jeśli chodzi o polskich kupujących, nie wygląda to inaczej. Z najnowszej edycji raportu „E-commerce w Polsce” z 2024 roku wynika, że dodatkowym czynnikiem, który najbardziej motywuje do zakupu w zakresie dostawy jest zapewnienie jej bez dopłat, łącznie z wniesieniem. 
Otrzymaj bezpłatną konsultację Twoich wyzwań
Dlatego, żeby nie zniechęcać Twoich klientów do zakupów, ustal rozsądne ceny za dostawę. Od danej kwoty zamówienia daj możliwość bezpłatnej wysyłki – dzięki temu zwiększysz średnią wartość koszyka. Pamiętaj o zapewnieniu preferowanych przez klientów form dostawy. Wśród nich muszą się znaleźć: paczkomaty, kurier, odbiór w sklepie czy wysyłka za pobraniem. Klient chce mieć wybór, dlatego jeżeli nie zobaczy preferowanej formy dostawy, może zrezygnować z zakupów w Twoim sklepie.
Klient znalazł produkt taniej w innym sklepie
Jednym z kluczowych czynników, które skłaniają konsumentów do zamówień online, są niższe ceny niż w sklepach tradycyjnych. Zanim zdecydują się na zakup, mogą przeglądać wiele stron. Możliwe, że w Twoim sklepie mają już do wypełnienia tylko formularz zamówienia, ale na koniec jeszcze sprawdzą daną produkt w porównywarce cen. Jeśli znajdą ofertę znacznie atrakcyjniejszą, porzucą swój koszyk. Nie ze wszystkimi jesteś w stanie rywalizować cenowo tak, aby to było opłacalne dla Twojego biznesu, jednak staraj się nie odbiegać znacząco od firm, z którymi konkurujesz. Cena jest ważna, ale próbuj też przekonać innymi czynnikami. Wiele możliwych metod płatności, wspomniana darmowa dostawa, mało skomplikowany proces zamówienia, sprawna obsługa klienta, zakup bez rejestracji – to główne czynniki, które mogą skłonić internautę do zakupu właśnie w Twoim sklepie.
Niespodziewane koszty, o których klient dowiaduje się przy finalizacji zamówienia
Różnymi krokami i działaniami budujesz zaufanie odbiorców. Internautę interesuje dokonanie zakupu i transparentne warunki realizacji transakcji. Jeśli zachęcasz go do zamówienia informacją o darmowej dostawie, a ostatecznie przy finalizacji poinformujesz go, że brak opłat obowiązuje od zakupów powyżej 500 zł, nie tylko nie złoży zamówienia, ale zapewne nigdy nie wróci do Twojej oferty. Najlepiej od razu informuj w koszyku, ile kosztują różne formy dostawy. Jeśli naliczysz dodatkową opłatę, np. za niestandardowe opakowanie widoczne na zdjęciach, napisz o tym. W przypadku gdy proponujesz np. wniesienie, uruchomienie i wypoziomowanie lodówki, także zaznacz, że to wymaga dopłaty.
Internauta tylko przeglądał ofertę – nie zamierzał robić zakupów
Z pewnością i Tobie się zdarza przeglądać, co oferuje dany sklep - nie myślisz o złożeniu zamówienia. Zanim zrobisz zakupy online, chcesz porównywać produkty, zrozumieć różnice między nimi, a także ustalić, czy poszczególne sklepy oferują to samo. To jednak nie oznacza, że wizyta musi się zakończyć brakiem zamówienia. Według Invesp, aż 84% konsumentów zdarza się zrobić impulsywny zakup – chcieli się tylko czegoś dowiedzieć, ale zmienili zdanie.
Źródło: https://www.invespcro.com/blog/impulse-buying/
Musisz wiedzieć, jak ich przekonać, że powinni właśnie teraz złożyć zamówienie. Do nieplanowanych zakupów skłaniają:
- Oferty ograniczone czasowo lub te, którym towarzyszy odliczanie – fakt, że coś jest dostępne właśnie teraz taniej, motywuje do zamówienia. Dlatego możesz zaproponować niższą cenę, jeśli, np. klient zdecyduje się na zakup w określonym czasie od rozpoczęcia wizyty.
- Wyprzedaż – ma ogromny wpływ na nasze decyzje. Niższa cena skutecznie zachęca do zakupu.
Takimi działaniami możesz spowodować, że chęć wyłącznie przeglądania oferty, zakończy się zamówieniem.
Zbyt długi czas dostawy
Wielu zainteresowanych zakupem może zniechęcić długi czas oczekiwania na otrzymanie produktu. Często to wręcz kluczowy czynnik – musisz mieć daną rzecz w określonym czasie. Jeśli sklep tego nie zapewni, jedyną decyzją jest rezygnacja. Jak tego uniknąć? Zaproponuj różne opcje dostawy i przy każdej podaj spodziewany termin wysyłki i doręczenia. Oczywiście, powinny to być terminy, które są gwarantowane przez poszczególne firmy, w zależności od terminu nadania. Niezbędne są do tego szybkie formy płatności, takie jak przelewy ekspresowe czy BLIK, które musisz mieć w swoim sklepie i mają wpływ na termin realizacji dostawy. To właśnie te dwie metody są najczęściej wybieranymi przez kupujących.
Badania pokazują, że klienci mają duże oczekiwania co do czasu dostawy. 94% byłoby skłonnych do częstych zakupów online, gdyby otrzymywali zamówienie w czasie do 8 godzin, ale to jest oczywiście bardzo trudne do realizacji.
Wskaźnik odrzuceń koszyków – optymalizuj swój sklep
Możesz wiele zrobić, aby osiągnąć większą konwersję. W każdym przypadku da się coś poprawić – wymaga to obserwowania, sprawnego zarządzania i analizy zachowań użytkowników. Jeśli chcesz zachęcić internautów do zakupów, staraj się uprościć proces zamówienia, wprowadzić duży wybór form dostawy i zróżnicowane opcje płatności, oferować atrakcyjne ceny, a to tylko przykładowe działania. Skontaktuj się z nami, a ustalimy, jakich zmian wymaga Twój sklep, aby był skuteczniejszy sprzedażowo.
FAQ
-
Jak często użytkownicy porzucają koszyki w sklepach internetowych?
Baymard Institute wyliczył średni wskaźnik porzucania koszyka na podstawie 48 badań na poziomie 69,99 procent. Oznacza to, że tylko 3 na 10 klientów, którzy dodają produkty do koszyka, finalizuje zakup. Poszczególne wyniki wahały się od 56 do 81 procent w zależności od branży.
-
W których branżach porzucenia koszyka są najwyższe?
Według badania SaleCycle najwyższe wskaźniki dotyczą sklepów z wyposażeniem domu (90,50 procent), samochodami i częściami motoryzacyjnymi (85,97 procent) oraz biżuterią (84,49 procent). Wynika to głównie z ceny tych produktów, która wydłuża proces decyzyjny. Niższe wskaźniki notują branże spożywcza, farmaceutyczna i kosmetyczna.
-
Jak wygląda wskaźnik porzuceń koszyka w Polsce?
Według raportu ECBD średnia europejska konsekwentnie rośnie i w 2023 roku osiągnęła 80,2 procent. Wynik Polski jest jeszcze wyższy i w ubiegłym roku wyniósł 82,5 procent. To niepokojące dane, bo więcej porzuconych koszyków oznacza mniej finalizowanych transakcji.
-
Dlaczego wysoki koszt dostawy powoduje porzucenie koszyka?
Wysoki koszt dostawy potrafi przyćmić cały wysiłek włożony w proces zakupowy i skłonić klienta do zamówienia u konkurencji. Warto ustalić rozsądne stawki, sprawdzić ceny konkurencji i wprowadzić darmową wysyłkę od określonej kwoty zamówienia, co dodatkowo zwiększa średnią wartość koszyka. Kluczowy jest też wybór form dostawy, w tym paczkomatów i kuriera.
-
Jak niespodziewane koszty przy finalizacji wpływają na zakupy?
Jeśli zachęcasz klienta darmową dostawą, a przy finalizacji okazuje się, że obowiązuje ona dopiero od 500 zł, klient najprawdopodobniej nie złoży zamówienia i nie wróci do oferty. Dlatego wszystkie koszty, w tym opłaty za dostawę czy niestandardowe opakowanie, warto pokazywać jasno już w koszyku, aby zachować transparentność.
-
Co zrobić, gdy klient znajduje produkt taniej gdzie indziej?
Przed zakupem klienci często porównują ceny i sprawdzają produkt w porównywarkach, więc trudno rywalizować wyłącznie ceną. Staraj się nie odbiegać znacząco od konkurencji, a jednocześnie przekonuj innymi czynnikami: wieloma metodami płatności, darmową dostawą, prostym procesem zamówienia, sprawną obsługą i możliwością zakupu bez rejestracji.
-
Jak zachęcić do zakupu użytkownika, który tylko przegląda ofertę?
Część użytkowników wchodzi do sklepu bez zamiaru zakupu, ale według Invesp aż 84 procent konsumentów zdarza się zrobić zakup impulsowy. Do nieplanowanych decyzji skłaniają oferty ograniczone czasowo z odliczaniem oraz wyprzedaże. Niższa cena dostępna właśnie teraz skutecznie motywuje do finalizacji zamówienia.
-
Czy długi czas dostawy zwiększa liczbę porzuconych koszyków?
Tak. Długi czas oczekiwania często zniechęca do zakupu, zwłaszcza gdy klient potrzebuje produktu w określonym terminie. Warto zaproponować różne opcje dostawy z podanym spodziewanym terminem wysyłki i doręczenia oraz zapewnić szybkie płatności, takie jak przelewy ekspresowe i BLIK, które wpływają na termin realizacji.
-
Jakie metody płatności najbardziej wpływają na finalizację zakupu?
Najczęściej wybierane przez kupujących są szybkie formy płatności, czyli przelewy ekspresowe oraz BLIK. Mają one bezpośredni wpływ na termin realizacji dostawy, więc ich brak może wydłużać czas oczekiwania i zniechęcać klientów. Szeroki wybór metod płatności zwiększa szansę na dokończenie zamówienia.
-
Jak zmniejszyć wskaźnik porzuceń koszyka w sklepie?
Choć całkowite wyeliminowanie porzuceń nie jest możliwe, można znacząco obniżyć ich odsetek. Warto uprościć proces zamówienia, wprowadzić duży wybór form dostawy i zróżnicowane opcje płatności, oferować atrakcyjne ceny oraz transparentnie komunikować koszty. Kluczowe jest obserwowanie zachowań użytkowników i ciągła optymalizacja sklepu.
O autorze
Szymon Machniewski
Specjalizuje się w optymalizacji sklepów internetowych i podnoszeniu ich efektywności. Analizuje ścieżki zakupowe, dane i zachowania użytkowników, żeby przekładać je na konkretne usprawnienia. W artykułach pokazuje, jak pozornie drobne zmiany w sklepie potrafią realnie wpłynąć na konwersję i przychód.
